自発的な人質提供による信頼醸成

今日読んでたのは信頼醸成についての論文で、自発的に「人質」を差し出す人は、そうでない人や強制されて人質を出す人より信頼される、というものでした。

具体的には実験参加者がサクラに何円かのお金を預けると、サクラがそのお金を２倍にして実験参加者に返してくれるかもしれないし、そのままちょろまかしてしまうかもしれないという条件で何円のお金を預けるかを問う形で実験が行われています（渡部、中谷内 2006）。

この際サクラは実験参加者の側に自発的にカバンと携帯を置くか、実験者に言われて渋々置くか、何もしないかのいずれかをすることになっています。このカバンと携帯が「人質」となる訳ですが、実験の結果、自発的に人質を出したサクラが一番信用され、そのあと人質のない条件でお金を預けてもらったときも一番多額を預けてもらったということです。

「自発的な人質提供」は自分が信頼に値することをコストをかけて示す行為ですので、そういう人が信頼されるのは分かる気がしますね。多分、ハンディキャップシグナルの一種として機能するのでしょう。

自分のことを相手に信頼して欲しいときに有効な方策と言えますが、相手が信頼できないときには「人質」の提供はためらわれますので、相互不信の状況から信頼を醸成するにはさらなる手立てが必要となりそうです。